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La venta es un proceso que en el cual, aunque se pueda mejorar infinitamente, también se puede explicar en un esquema básico que resume todas sus fases y conceptos. Ya que independientemente del producto que vendamos o la situación, el proceso es siempre muy similar.
¿Qué es vender?
Vender simplemente es la habilidad de empatizar con la otra persona, meternos en su piel y entender lo que busca y necesita, para encontrar el punto en común entre esto que necesita y los beneficios que nosotros le podemos ofrecer para ayudarle a resolver su problema.
Ej. Un vendedor de coches tendrá que meterse en la piel de su cliente y entender qué es lo que exactamente busca: seguridad, estatus, velocidad, etc. Para de esa manera ofrecerle un coche que se adecue a sus necesidades, y comunicarle los beneficios de ese coche que resuelve los problemas que el cliente quiere solucionar.
Fases de la venta:
1. Apertura o abridor
Este primer punto depende de cómo sea nuestra venta: Telefónica, puerta fría o son los clientes los que acceden a nosotros. Este punto depende del contexto y la situación. Debemos captarlos en unas pocas palabras durante cinco o diez segundos, simplemente para captar su atención, que escuchen nuestras palabras y de esa manera, evitar que nos cuelguen por teléfono o nos cierren la puerta.
2. Generar un deseo
En esta fase debemos generar un deseo en el cliente para que se interese en nuestro producto. Esto lo podemos conseguir explicando las ventajas y beneficios que tiene el bien que vendemos.
Un ejercicio básico y obligatorio, es hacer una lista escribiendo de manera atractiva todos los beneficios del producto. Muchas veces nos van a comprar simplemente por relatar estas características.
Estos beneficios y ventajas siempre tienen que estar enfocados en dar en el blanco con aquello que busca y necesita el posible cliente, como en el ejemplo anterior del vendedor de coches. Debemos buscar e indagar en las señales que nos da el cliente para entender qué es lo que realmente busca.
No venda productos venda emociones. Las personas no compramos por lógica, si no por emociones. La mayoría de cosas que compramos no las necesitamos. No se compra por una necesidad lógica si no por suplir un deseo. La mayoría de chicas jóvenes tiene una colección de veinte pantalones no por necesidad, si no por moda. Una sesión de coaching es superación personal, la necesidad de ir a más. No venda alarmas, venda seguridad. No venda relojes venda estatus.
3. Objeciones y excusas
Las objeciones son los motivos que argumenta el cliente por el cual no le convence plenamente lo que le ofrecemos. Con las objeciones empieza la negociación y esto es símbolo de interés. Son los peldaños que se requieren para subir la escalera de la venta, hasta el momento del cierre de la compra.
De igual manera un ejercicio obligatorio es anotar en una lista las respuestas a todas las objeciones posibles, ya que en la mayoría de los casos van a ser siempre las mismas.
Objeciones ocultas: no hay que confundir las objeciones con las excusas. Es como invitar a salir a una chica que no le interesas, el problema no es la excusa que pone, si no que no le interesas. Cuando una chica no quiere salir contigo te va a decir lo primero que se le ocurra. Y si lo vuelves a intentar te va a decir otra excusa e incluso te pueden llegar a decir una gran mentira, estoy casada, tengo novio, etc. Con la venta funciona igual, tenemos que detectar la objeción real. Hasta que no solucionemos esa objeción que no convence, vamos a estar caminando en un círculo.
4. Cierre
Llega un momento en el que el cliente está convencido y quiere comprar. En este momento si le sigues explicando ventajas o rebatiendo objeciones se puede caer la venta.
Los dos cierres más usados son:
Cierre dándolo por hecho: Es decir, dar la venta por hecha. “Por ultimo tiene que firmar aquí.” “El siguiente paso es mandarle el producto a su domicilio.”
Cierre A o B: Dar dos opciones a elegir, dando la venta por hecha nuevamente. “Entonces, le pongo: ¿el azul o el verde?” “Entonces, quiere: ¿el pack de cinco o de seis?”
Este supone un esquema general y a la vez completo de todas las secuencias de ventas. Aunque todo depende de la situación del momento y el contexto. Lo más importante es saber calibrar cada la situación, lo cual como mejor se consigue es con la práctica.